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以農業行業為例:談談ToG信息化產品建設分享

本文將從我認為的ToG信息化產品建設的七個步驟,進行ToG信息化項目分享,同時部分內容以農業為例進行闡述。七個步驟主要分為:把握客戶資金出處、尋找大方向切入點、暴露切入點下的需求、針對需求提供解決方案、落地解決方案的信息化產品、持續項目發展和產品優化、幫領導解決隱藏需求,第七環節不是必備的。假如有產業方面的資金、人緣圈、產學研等資源將使得整個項目的閉環更加完善有利。

搬遷一篇老公眾號的舊文。

本文將從我認為的ToG信息化產品建設的七個步驟,進行ToG信息化項目分享,同時部分內容以農業為例進行闡述。七個步驟主要分為:把握客戶資金出處、尋找大方向切入點、暴露切入點下的需求、針對需求提供解決方案、落地解決方案的信息化產品、持續項目發展和產品優化、幫領導解決隱藏需求,第七環節不是必備的。假如有產業方面的資金、人緣圈、產學研等資源將使得整個項目的閉環更加完善有利。

我的一些想法

首先我將產品進行如下的劃分:2C2B2G2GB2G指政府,2GB指國企和央企,2GB也包含在2B中的。

只要不是2C的產品一般設計的過程中都需要考慮到我們用戶的用戶,并將我們的用戶稱之為甲方,簽訂合同以“養活”大伙,這個時候我們的用戶都會被冠以“客戶”的稱號。而對于在項目中提煉出IT企業自身的產品的企業而言,當他們基于PaaSSaaS對外提供服務,或者幫客戶構建起PaaSSaaS對外提供服務時,還會引入租戶及客戶的租戶角色,這也是做此類產品需要新增審視的產品角色,且這種場景在2B項目中較多,2G2GB項目中也存在。

2G2GB中很多產品只能稱之為系統,基本上是沒有產品的迭代更新階段的,項目結束,即是這個系統的終止,除非有二期項目的更新,否者培訓和維保期一過就很少會被使用,這也使得很多項目做著做著就消失了,或者系統用著用著就不用了。不過這個觀點對于ERP、云計算平臺、大數據平臺等底層技術平臺產品不適用。

正是由于這個觀點的現實存在才凸顯做農業2G項目中農業信息化產品建設的重要性,需要將農業信息化產品真正賦能于農民,為農民創造出切實價值,以縮短我國農業工業化與發達國家的差距。農業信息化決不能變成若干個巨頭企業和資本市場洗錢賺錢之地,要不然對不起那7億農民。夢想遠大,但現實還是靠項目賺錢,只能說我分享后能夠在賺錢之余為農民留下可持續使用的產品,這一點必須向直接面向農民的2C的農業互聯網產品們致敬。

接下來會對如何做好2G的農業信息化產品建設做些分享。


第一環節:把握客戶的資金出處

2G項目首先一定要把握客戶的資金出處,這是最根本的,再好的項目也需要有資金的支持。

要把握客戶資金的出處就是第一需要找到項目的主體受益者。而項目的受益者往往又可以按照顯性受益者和隱性受益者劃分,比如在農業,任何2G的政府項目的顯性受益者是農民、農企和當地的農業;隱性受益者則可能是該項目立項的政府部門、當地的涉農產業鏈及整個農業產業鏈等,甚至是中國整個農業都是可能的。

資金出處需要把握顯性受益者。假如是顯性受益者主要是農民,那么資金出處就是農業局或者縣委;假如顯性受益者是農企,那么資金出處就是農業局、縣委、商務局、工商局、扶貧辦等,部門會多很多,需要明確一個主抓部門一堆協助部門,還需要明確協調部門(別的部門的資金憑什么要給這個部門使用);假如顯性受益者是當地農業,那么出資部門可以是農委、農業局、縣委、商務局、工商局、招商辦、產業辦、市場監督管理局、質監局等(政府和黨委部門的融合)。至于隱性受益者是不能成為資金出處的,只能作為解決方案吹噓的方向。


第二環節:尋找項目大方向的切入點

在找到客戶資金的出處后,就是需要尋找項目大方向上的切入點,說直白點就是告訴政府使用我們的信息化產品之后可以實現哪些哪些遠大的目標,這個目標是跟行業、公司主營產品、公司最佳實踐案例和合作伙伴產品都密切相關,是一項體系層面的介紹。當然要是沒有最佳實踐案例怎么辦?很多公司的做法是和他人公司合作,逐步構建自己的最佳實踐案例體系。在農業領域這個目標可以切合的大方向有農業三產融合、鄉村振興、扶貧攻堅、精準扶貧、科技興村等。

在交談過程中,一些思維迸發的領導會在你提供的目標下,跟我們逐步互動,想要的產品會超出我們和合作廠商的范圍,這個時候就需要減縮客戶的范圍,或者在下次交流前擴大我們自身的能力集范圍。

最終就是要將大方向上的切入點在我們的掌控之中,并能為客戶帶去喜感。


第三環節:暴露切入點下的需求

在大方向確定后,就是要將客戶的需求進行明確,確認需求的過程中就需要訪談上一個環節的領導,以及他們的下屬,主要是下屬,就是那群干活的科員,只有這樣才能實現信息化產品的既與實際業務相配合,又與領導的想法相吻合,最終才能找到落地的解決方案。

訪談過程中一定要注意適時引導訪談客戶在我們現有產品和解決方案能夠解決的需求中,以便增強項目的可操作性和交付的穩定性。再者就是適時也要為客戶站在業務的基礎上交流使用我方軟件帶來的業務的創新點和變革。

需求需要明辨公司能否實現,需求的優先級,是否為偽需求,并面向客戶角度,形成客戶通俗易懂的需求文檔(分為售前需求文檔和產品需求文檔,這個環節建議用PPT做個售前需求文檔即可,并反映在后續匯報的解決方案中),不同級別的客戶給予不同的需求文檔,對領導就需要拔高需求文檔,可新增產品價值的闡述,即實現XXX需求后能夠帶來哪些價值和變化。


第四環節:針對需求提供解決方案

明確用戶需求后,是需要提供詳細解決上述需求的解決方案,而不是直接進行產品開發階段或者是項目簽訂。

在解決方案中,需要將上一環節的需求文檔包含在內,并利用公司現有的產品和合作伙伴的產品有條不紊地解決上述的需求。

解決方案也分為兩種,一種是銷售拜訪時的通用性解決方案,這種解決方案一般是初期沒有進行溝通前的拜訪階段使用;只要溝通過一次就需要提供針對性的解決方案,提高與項目的鍥合度(當然很多公司只有一個通用方案,針對性解決方案也只是將通用性解決方案修改了部分內容),針對性的解決方案還需要迭代,與客戶的不同見面次數及交流次數下,需要提供不同版本的針對性解決方案。

在編寫針對性解決方案的時候,解決方案工程師需要與產品經理詳細溝通,以便撰寫的解決方案最終能夠落地,盡量使用公司自己的產品落地,實在無法滿足客戶需求才會考慮合作伙伴的產品,做集成商。


第五環節:落地解決方案的信息化產品

有了解決方案,并達成項目意向,完成招投標環節之后,就是軟件交付階段。

在這個環節,有成型軟件產品的公司在這個階段的交付壓力會小一些,只需要按時完工。

在這個階段工作就落在項目經理和產品經理身上,按時按量完成交付。產品經理需要面向客戶進行再次溝通確認,確認產品設計階段的產品需求文檔。這個工作有條件的公司會在第三環節中與解決方案一起前往用戶處進行溝通,會讓產品做項目前期的工作,還有的公司直接拿解決方案需求當產品需求,差別的戰略也嚴重影響這個項目組在用戶中的形象,影響下一環節的持續性項目發現。

產品做完需求分析后,一般會做略帶交互的產品原型,以便和客戶進行原型確認/原型評審,復用成型的產品的部分,可直接演示成型的產品。演示成型產品的環節也可以安排在第二個環節與用戶溝通后,給予用戶直觀的產品價值體現。

緊接著就是軟件研發、測試和驗收,建議在軟件研發過程中也需要與業務部門的業務人員溝通,讓他們試用開發完成的模塊,而不是等到驗收的時候一股腦兒地拿出來。


第六環節:持續項目發現及產品優化

一般來說到第五環節就項目就結束,不含維保期,但是ToG項目很多是可以持續性投入產出的。這個時候就需要盡量構建起一系列的產品圈,這個產品圈還需要與解決方案相結合,為客戶不斷解決新的需求(有些時候還需要主要創造需求,比如帶領導去先進地區逛逛看看其他政府是如何做的)。說白了就是持續拱項目,還讓現場辦公的項目組持續在現在辦公,持續賺錢。


第七環節:幫領導解決隱藏需求

這個環節的需求,并不是用信息化解決的,很多時候也不需要這個環節的。這個環節主要是項目經理、解決方案和銷售參與,并需要調動公司的高層資源。領導的隱藏需求有政績可視化、學歷、產業化、引資、招商、名人效益、縣域名牌等。以政績可視化為例,就需要解決方案在設計時將硬件設備加入其中,使得整個項目可演示可展示,有實體的載體,大屏就是再合適不過的武器。

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